不做信息贩子，“养老经纪人”靠何而活？

文 | 长青研究社，作者 | 林韶，编辑 | 邵亚希

“带你看重庆100家养老院，走，蹭饭！”

来自重庆的九九是一名自媒体账号运营者，也是一名“养老经纪人”，在一年时间里，她探访了超过100家重庆养老院，向有养老需求的受众人群介绍各个养老院的环境、餐食、服务、价格等情况，并接受人们的咨询，并最终给老人或者老人家属提供机构养老的解决方案。

近年来，各大社交媒体平台涌现来一批与九九类似地给老人推荐养老机构、提供养老顾问服务的账号，它们自称为“养老顾问”“养老经纪人”“养老中介”等。他们账号发布的内容以养老院探店视频为主，他们体验全国各地的养老院，测评不同养老院的居住环境、餐食情况、服务水平。视频评论区，则聚集着众多在寻找合适养老方案的老人及其子女，他们希望得到专业的指导和帮助。

供需错配下的链接者价值

所谓“养老经纪人”，主要是为有养老需求的老年人及家属提供相关行业信息、实地探访养老机构后为其按需筛选推荐等，从中收取一定的费用。他们既是信息的“筛选器”，也是供需的“连接者”。

随着我们进入“中度老龄化”社会，养老需求呈现爆发式增长，但供需信息严重不对称。

一方面，从需求来看，独生子女一代的父母逐渐进入高龄，子女异地工作、照护能力不足等问题凸显，而老年人一定程度上行动受限，自行考察并选择养老机构也存在困难。

如今，市场上不仅有普通的养老公寓，还有针对失能失智老人的专业护理院、提供高端医养结合服务的养老社区等。面对如此繁杂的养老产品，老人和家属往往缺乏专业知识和经验去辨别和选择。甚至很多老人连养老院的分级标准都不懂，更别提筛选了。

即使他们花费时间了解这些信息，也可能缺乏对养老服务、护理等级、医疗设施等方面的专业知识。既难以确定家中老人的实际需求，也难以准确评估机构服务的优劣。

养老经纪人经过专业培训，熟悉不同类型养老机构的特点和优势，能够根据老人的身体状况、经济条件、兴趣爱好等多方面因素，为其提供专业的养老规划建议，帮助老人找到最匹配的养老机构，满足其个性化的养老需求。

另一方面，从供给来看，养老机构有优质的服务和设施，但不知道如何精准地将信息传递给有需求的老人。

根据《2022年民政事业发展统计公报》，截至2022年底，全国养老机构入住率最高不超过44.36%。尤其是中小型机构面临生存压力。

南京某养老机构花费大量资金对设施进行升级改造，推出了个性化的护理服务，但由于缺乏有效的宣传推广途径，周边很多老人并不知晓这家机构的变化。而另一个社区，王奶奶想找一家有康复理疗服务的养老机构，她通过网络搜索、向熟人打听，却始终无法全面了解各机构的康复服务细节、收费标准以及真实口碑。

养老经纪人正是看到了这一痛点，凭借自身对养老市场的熟悉，收集整合各类养老机构信息，为老人和养老机构搭建起沟通的桥梁，打破信息壁垒，填补了“真空地带”。

养老经纪人通过运营账号、积累流量，能够触达更多老人及其家庭。对养老机构来说，相较于地面推广、线上投流，与养老经纪人合作，让他们推荐再给予返佣的模式成本更低更可控。根据镜相报道，新开的养老机构，养老中介的推荐获客占比可以达到20%～30%。

目前养老经纪人的收入大多来源于养老机构的佣金，老人入住并达到一定时间，养老机构会给予返佣，通常是老人入住月费的10%～20%。

国内通常会认为中国的“养老经纪人”等同日本的“介护经理”，那我们再来研究下日本的“介护经理”的运作逻辑。

日本公共福祉模式下的“介护经理人”

“介护支援专门员”，英文叫Care manager，国内很多翻译为“介护经理”（本文我们统一用“介护经理”来代替“介护支援专门员”叫法）。

2000年，日本介护保险服务全面展开，新的保险制度为医疗、康复、福祉、家政服务等领域提供了新的发展空间，同时也产生了新职业 “介护经理”，它是为了介护保险制度健全运营的综合管理角色。

无论是上门入浴服务、护理家人的短期休假制度，还是老人日托服务，他们负责把顾客（老人和家属）与各种服务设施连接，让介护服务与需求相匹配。

从事介护经理的工作需要持有 “介护经理资格”，而这个国家资格的专业考试要求报名者必须是具有医疗、保健、福祉，介护等国家资格中的一个，同时具有相关业务5年以上的工作经验。也就是说，任何一所学校都无法直接培养出介护经理人，只有在工作现场积累了一定的实际经验之后才有资格从事这个职业。

介护经理的工作主要包括五个方面：

第一，制定“照护服务计划书”。这是最为重要的一个部分，介护经理负责同“要照护者”以及他们的家人面谈，进行家庭访问，核实和了解要照护申请人的身体、精神健康和家庭经济实际状况，然后综合“要照护者”的全部情况和本人要求，为其撰写“照护服务计划书”，这份计划书是官方文件，一般有10多页，要照护者以后能享受的护理服务和理赔金额都是根据这份计划书中所写的执行的。

因为这份照护服务计划书很重要，关系到要照护者的切身利益，所以一般需要保持同介护经理的充分沟通和理解，以确保要照护者的要求和利益能够得到最大程度的满足。

第二，代理被保险者申请“要照护认定”。被保险者需要向辖区管理所提出代理申请的要求，管理所就会指派申请人所在区域内的介护经理到家拜访、面谈并提供代理申请服务。一般是指派了谁就是谁，申请人是无法选择的。但是在实际情况中，申请人都希望能有选择介护经理的自由和权力，可是由于日本介护经理的人数短缺，完全要看申请人所在的辖区有多少名介护经理，介护经理当时的工作量是否允许，因为根据日本介护经理协会的指导建议，每位介护经理最多可以同时为40人以内的要照护者提供服务。

第三，推荐养老院、照护服务机构和租赁或者购买护理设备。众所周知，这是意向复杂而且容易产生矛盾的工作，因为这些养老院、机构和商铺都会积极讨好介护经理，以图自己的机构或者产品能够获得更多的推荐，从而获得更多的用户，加上介护经理也都有自己的偏好和成见，所以要照护者往往不会完全信任介护经理推荐的地方，还是会自己搜索和多方打听来选择自己满意的服务商。

特别是养老院的选择，事关老人们的长期生活，所以介护经理也会带老人们去实地参观其推荐的养老院，提供资料和说明，老人们有自由选择的权利，但最终都要经过介护经理的确认，最后在明确了保险能够支付多少费用，自付多少后才能够签约入住。这是块“灰色地带”，尽管有职业规范约束，在经济社会中还是会出问题，所以是监管的一个重点。

第四，后期的调整、协调和跟踪服务。因为照护服务都是长期的，在服务开始之后的过程中会有很多变化，比如“要照护者”的健康状况恶化，精神或智能方面的渐进性衰老，以及经济状况变化等，这都需要介护经理帮助协调和调整照护服务内容和赔付费用，有时需要重新申请或更新“要照护认定”。

第五，接受市镇村的委托，代表辖区对“要照护者”做调查，核实情况和监督等。

介护经理是介护保险方的代表，就像商业保险公司的保险经纪人，为被保险者提供全面的和全程的服务。所以，他们的报酬金额与他们负责的顾客人数和介护等级成比例，由国家医疗保险联合会支付。

与日本的“介护经理”相比较来看，当前国内的养老经纪人还存在很大的商业困境。

第一，制度驱动还是市场驱动。日本的介护经理是国家介护保险制度的产物，其职责、服务流程和报酬体系均由《介护保险法》严格规定。他们作为政府与民间的桥梁，代表保险方为老人提供全生命周期服务，确保公共资源的公平分配。而中国的养老经纪人诞生于市场供需错位的夹缝，以信息中介为核心，依赖市场化佣金生存，缺乏制度性保障。这种差异导致日本模式以“公共福祉”为轴，中国模式则以“商业效率”为轴。

第二，全周期服务还是单点服务。日本介护经理需为老人制定10余页的官方照护计划，涵盖医疗、康复、心理支持等全环节，并持续跟踪调整。其角色本质是“养老服务运营商”，深度介入老人生活。反观中国养老经纪人，服务止步于养老院推荐，本质是“信息搬运工”，仅完成供需撮合即终止服务链条。这种差异折射出两国对养老服务本质的认知分野：日本视其为系统性社会工程，中国则更多视为碎片化商业机会。

第三，有专业门槛还是无专业门槛。日本介护经理必须持有国家资格，且需医疗、护理等领域5年以上经验，职业门槛极高。其服务具有强专业属性，涉及医学评估、保险理赔等复杂领域。而中国养老经纪人无统一资质认证，从业者多为自媒体运营者或销售转行，服务停留在“探店测评”“价格对比”等浅层信息匹配。这种差异导致日本模式以专业信任为基石，中国模式则易陷入流量争夺与信任危机。

总体来看，抛开制度性因素，目前国内的养老经纪人单纯的信息撮合，无法满足养老服务“重服务、重信任、重长期运营”的特性，唯一出路是“服务链重构”。

因为随着老龄化进程的加速，信息中介的“基础设施化”一定会实现，养老机构信息未来将被政府监管平台、地图类App或保险公司数据库直接集成，信息撮合变为公共服务。而Deepseek类工具可基于老人健康数据、家庭预算等参数，秒级生成定制化机构推荐清单，人工中介的“信息搬运”价值归零。

日本介护经理的实践表明，单纯匹配养老机构与用户仅创造表层价值，而养老服务本质是包含医疗护理、心理支持、资产规划的连续性全生命周期解决方案。国内养老经纪人仅完成机构推荐即终止服务，既无法建立客户忠诚度，更错失后续健康管理、适老化改造等高毛利衍生需求。

服务链重构的关键在于将经纪人角色从“交易节点”转变为“价值枢纽”。具体路径需完成三重升级：

其一，纵向延伸服务周期。建立“需求评估-方案设计-资源匹配-效果追踪”闭环。

其二，横向整合生态资源，打通保险支付、医疗服务、法律咨询等环节。国内经纪人可与保险公司联合开发“养老规划险”，将机构佣金转化为长期服务费分期支付，既缓解家庭资金压力，又锁定客户生命周期价值。

其三，构建数字化服务中台，通过AI算法将分散的护理员、养老院床位、医疗资源实时匹配，降低供需摩擦成本。

未来能存活的养老经纪人，本质是“养老服务运营商”，而非信息中介。